Festa para enterro do gato

Todos nós, de alguma forma, somos vendedores; estamos sempre vendendo alguma coisa: nossa imagem, nosso nome, nossas qualificações, nossos produtos, nossos serviços, nossas idéias e tantas outras coisas. Com esta mini palestra, quero homenagear todos aqueles que são hábeis vendedores de idéias. Confira:

Um profissional de vendas estava visitando sua clientela, quando sua esposa o chamou ao telefone, contando que o gatinho de estimação do filho deles havia caído num poço d'água e morrido. O filho, segundo ela, estava desesperado e aos prantos.

Ao se dirigir para casa, o profissional ficou imaginando uma forma de consolar o filho. Assim, decidiu tratá-lo como se fosse um de seus clientes com um problema sério para resolver. Ao encontrar o filho aos prantos, comentou:

--- Meu filho, sei exatamente o que você está sentindo e entendo perfeitamente sua dor. Quando eu tinha sua idade, perdi meu cachorrinho de estimação, atropelado por um carro; só eu sei o quanto eu sofri na época...

Ao ouvir os argumentos do pai, o garoto já ficou mais tranquilo, sentindo-se bem melhor, ao encontrar, finalmente, alguém que soubesse e entendesse seu martírio. Era ponto para o pai, que continuou:

--- Veja bem, meu filho, esta é uma situação horrível, nada mais poderemos fazer neste caso. Mas que tal se você encontrasse um cantinho no nosso quintal para enterrarmos o seu gatinho? Poderemos convidar seus amiguinhos e assim fazermos uma bela festa de despedida para ele; podemos comprar cachorro quente, pipoca, sorvete e refrigerantes, o que você acha da idéia?

--- Ôba, que legal! Respondeu o moleque com os olhos brilhando.

--- Então façamos o seguinte, disse o pai, retire o gato do poço, chame seus amigos enquanto eu vou ao mercado comprar tudo. Era mais um ponto para o pai.

E assim fizeram. Quando o campeão de vendas voltou com as compras, encontrou o filho assustado, com cara de decepção e choramingando:

--- Pai, quando fui tirar o gato do poço para fazermos a festa, vi que o danado estava vivo!

--- Que maravilha filho, fico feliz por estar tudo bem, ponderou o pai.

E para espanto do profissional, o pirralho respondeu:

--- Pai, será que não dá prá gente matar o gato?!

Meus amigos, nem sempre os nossos cliente verbalizam aquilo que de fato querem; mas se tivermos habilidade suficiente, poderemos descobrir o que os incomoda, as suas decepções, suas reclamações e suas necessidades.

A melhor alternativa ainda é ficarmos ao lado deles, usando de empatia para entender seus sentimentos e com propostas criativas e oportunas, oferecermos soluções aos seus anseios e necessidades.

Sejamos felizes vendendo criativamente nossas idéias às pessoas que de alguma forma, convivem conosco.

O incrível pernil assado da Dona Zefa

Em uma cidadezinha do interior havia uma cozinheira muito famosa por fazer o melhor pernil assado do país; seu nome era Zefa. Era conhecidíssima no lugarejo e em toda a região. Sua fama cresceu tanto que extrapolou as fronteiras do estado, chegando ao conhecimento de uma grande indústria de alimentos, que se interessou em adquirir o famoso pernil de Dona Zefa.

Representantes da empresa procuraram-na, negociaram e renegociaram até conseguirem comprar a receita mágica e o direito de comercializarem o nome dela, é claro. Como Dona Zefa não possuisse uma receita escrita do famoso pernil assado, eles deveriam observá-la enquanto preparasse um deles, anotando os ingredientes e o modo de preparar.

Marcaram uma demonstração em sua casa para algumas pessoas dos departamentos envolvidos: marketing, vendas, engenharia de produção, nutrição, compras e comércio exterior. Na data combinada, quando estavam todos prontos, ela começou a preparar um belo e apetitoso pernil, que ficava ainda mais belo diante de toda aquela platéia. Cada tempero, cada gesto, cada palavra, tudo era cuidadosamente anotado e filmado. Porém nada de especial que justificasse a fama daquele pernil. Até aquele momento, nada do que fizera Dona Zefa, era diferente do que faziam as demais assadeiras de pernil do país; os profissionais começaram a se impacientar por não descobrirem a tal fórmula secreta.

Porém, antes de levar o pernil ao forno, aconteceu algo inusitado, Dona Zefa pegou uma faca e cortou as extremidades do mesmo. Ali estava o pulo do gato, digo, o pulo do porco! O segredo era cortar as extremidades do pernil antes de levá-lo ao forno. Entusiasmados, perguntaram a ela a razão de tal procedimento, ao que ela respondeu para espanto de todos:

--- Não sei; minha mãe sempre fazia isto e como eu aprendi com ela, faço a mesma coisa a vida inteira, nunca perguntei nada.

Certos de que estavam diante do grande segredo, perguntaram-lhe se a mãe ainda era viva e se seria possível falar com ela. Diante da resposta afirmativa, lá se foram todos para a casa de Dona Toninha, que ficava na mesma rua. Questionada, Dona Toninha respondeu a mesma coisa que Dona Zefa: havia aprendido com a mãe dela e que não sabia a razão de cortar as pontas do pernil.

Para alívio geral, a mãe de Dona Toninha, portanto avó de Dona Zefa, ainda vivia em uma fazendinha próxima ao lugarejo, e lá se foram em busca do segredo perdido... Dona Sinhá, já com certa dificuldade em ouvir, demorou muito para entender o motivo de tanta gente em sua casa, com tamanho alarde e confusão; mas ao final, respondeu entre gargalhadas:

--- Vocês querem saber por que é que eu cortava as pontas do pernil?

--- Simmmmm, responderam todos.

--- É porque meu forno era muito pequeno e não cabia o pernil inteiro, então eu cortava as pontas dele!... Que segredo que nada...

É muito importante saber a razão pela qual realizamos nossas atividades, as consequências, os benefícios, os riscos. Muitos de nós fazemos parte de uma geração em que era quase proibido perguntar o porquê das coisas, mas hoje, especialmente nas atividades profissionais, isto é inadmissível. Quanto mais soubermos sobre nossos trabalhos ou sobre nossos produtos, maiores chances teremos de sermos profissionais competentes e de sucesso. Quantas vezes, um segredo nada mais é do que desinformação e falta de comunicação. Este é um bom momento para reavaliarmos nossos segredos, nossas receitas e nossos fornos.

Assim agindo, você poderá ser muito mais feliz!

Fale bem do seu cavalo!

Um homem se encontrava muito chateado e deprimido; andava tão triste e aborrecido que dava pena vê-lo caminhando cabisbaixo e acabrunhado. As pessoas do lugarejo já não sabiam o que fazer para tentar ajudá-lo a sair daquela situação.

Certo dia, para espanto de todos, ele apareceu todo feliz montado em um belo cavalo. Era só alegria, sorrisos e cara de felicidade. Um dos seus amigos feliz com a mudança, logo perguntou:

--- O que foi meu amigo? Qual a razão desta alegria toda?

--- A resposta, meu caro amigo, está neste cavalo; ele salvou minha vida, é a razão de minha felicidade.
--- Fale-me mais a respeito, não estou entendendo nada, comentou o velho amigo.
--- Olha, este cavalo foi um milagre em minha vida; ele conversa comigo, me entende, quando estou triste ele me faz companhia, sabe ouvir-me sem interromper, é manso, sabe trotar muito bem, leva-me a passear por caminhos maravilhosos que só ele conhece. Enfim, é um amigo inseparável que só me proporciona alegrias.
--- E eu que nem imaginava que existissem cavalos assim!...

Despediram-se contentes com as mudanças ocorridas e cada qual pegou seu caminho. Mas certo tempo depois, aconteceu que aquele amigo também caiu em profunda depressão; então, se lembrou do velho amigo e do seu cavalo milagroso. E lá se foi a sua procura com o objetivo de comprar o animal.

--- Não posso vendê-lo de jeito nenhum! Foi a resposta. Sei que é por uma boa causa meu amigo, mas não posso vendê-lo. Ele salvou a minha vida! Imagine!
--- Dou R$ 10.000,00 por ele, interrompeu o interessado.
--- R$ 10.000,00? Isto é uma ofensa... Ele salvou minha vida, é meu melhor amigo, meu parceiro e confidente de todas as horas...
--- R$ 20.000,00?!
--- Não, sem chances...
--- R$ 50.000,00?!
--- Sinto muito, mas não está à venda.
--- R$ 100.000,00 e não se fala mais nisto!
--- Bem, meu cavalo é de fato excelente, mas R$ 100.000,00 é uma bela oferta, vou sofrer muito, mas... negócio fechado.

E lá se foi o homem, feliz da vida com sua compra, puxando o cavalo pelas rédeas e já se sentindo quase que curado. Mas, um mês depois, ele reaparece puxando o cavalo, mancando de uma perna, e com cara de desiludido, falou pro antigo dono do animal:

--- Não dei sorte com este cavalo. Tudo aquilo que você disse que ele fazia, comigo não acontece: Ele não conversa comigo, não me entende, quero ir para um lado e ele quer ir para o outro, é bravo demais, inclusive me derrubou ontem e tive uma luxação na perna. Ele não me deixa dormir, pois fica galopando e relinchando a noite inteira em volta da casa, suja todo o quintal em frente da casa, come demais e...
--- Olha aqui meu amigo, interrompeu o antigo proprietário, se “ocê” continuar falando mal do seu cavalo, “ce” num vai “vendê” ele não sô...


Moral da história:

Como na história, em nossa vida profissional, falar bem do cavalo é falar bem de sua empresa, de seu departamento ou do seu produto. Se você falar mal deles, será quase impossível vendê-los. É uma questão de lógica.

Portanto, procure enaltecer as qualidades de seus produtos e de sua empresa, dos seus clientes, dos seus companheiros de trabalho, destaque os pontos positivos que cada um possui. Em quaisquer circunstâncias, fale bem de seu cavalo!...

Como vender cachorro para quem não gosta de cachorro

Um sitiante que passava por dificuldades financeiras, resolveu vender seu cachorro; era um belo animal, tinha pedigree, raça notável, porte atlético, enfim, um cachorro dos sonhos de muita gente. Procurou um fazendeiro vizinho e foi logo argumentando:

--- O Sr. Quer comprar um cachorro com pedigree?
O fazendeiro respondeu de forma enfática:
--- Não. Eu não gosto de cachorro.
--- Mas ele é especial... é bravo, late forte, é esperto..... argumentou o sitiante.
--- Não. Não me interessa. Respondeu o fazendeiro.
--- Mas ele corre como um atleta olímpico, caça ratos...
--- Ele pode ser muito bom, mas não estou interessado, muito obrigado.

Desanimado, o aprendiz a vendedor voltou para casa e para sua surpresa, lá encontrou um primo, vendedor profissional, que viera visitá-lo. Ao ouvir a história da tentativa frustrada de venda, falou ao primo:
--- Vamos voltar lá, quero ver se não vendo este cachorro!
Ao chegarem à fazenda, o vendedor deixou o primo e o cachorro no banco de trás do carro e foi à procura do fazendeiro, ao encontrá-lo, começou o diálogo:

--- Que bela fazenda o senhor tem; parabéns. Que lindas galinhas e que maravilha de "pintinhos"... Imagino que o senhor não tenha problemas com gaviões tentando devorar estes lindos bichinhos, não é mesmo?
--- Ah! Esse é um problema terrível, comentou o fazendeiro. Tive até que contratar um empregado para vigiá-los o tempo todo, eles atacam mesmo.
--- Que coisa! Que falta faz um cachorro especialista em proteger os pintainhos dos gaviões! Eu conheço um cachorro que se um gavião voar baixinho, ele pula e pega o danado. Se o senhor tivesse um cachorro assim, além de proteger seu quintal, ainda economizaria com salário e encargos, evitaria reclamações trabalhistas, reivindicações, greves e outros dissabores.
--- É mesmo... concordou o fazendeiro coçando a barbicha.
--- O senhor tem problemas com ladrões aqui na fazenda? Perguntou o hábil vendedor.
--- Aqui não, mas meus vizinhos estão desesperados com isso.
--- Olha só, como faz falta um cachorro que afugente esta cambada que quer tirar o lucro e o sossego dos trabalhadores honestos! Alfinetou o vendedor.

E assim, continuou o profissional de vendas:
--- Bem, mas de uma coisa eu tenho certeza: aqui na sua fazenda não há ratos!
--- Imagine... só eu sei a quantidade destes roedores; acabam com quase tudo, uma praga...
--- Nossa! Se existisse um cachorro que caçasse ratos melhor do que um gato, que fosse amigo do dono da casa, que brincasse com seus filhos e os protegesse, seria um ótimo negócio, não acha?
--- Sim, seria um excelente negócio, respondeu o fazendeiro entusiasmado.

E o vendedor continuou com seus argumentos de forma profissional. Ele transformava as dificuldades e necessidades do fazendeiro, em soluções fáceis e ainda reforçava os benefícios de seu produto, é claro. Comentou até da ajuda do cachorro nas lidas diárias da fazenda e no manejo do gado. Finalmente disse ao fazendeiro:
--- Meu amigo, sua fazenda só tem um defeito: não é minha...

O fazendeiro já quase morrendo de curiosidade, perguntou:
--- Muito bem moço, você me convenceu, mas, como é que eu faço para encontrar um cachorro assim?
O vendedor então, todo feliz gritou:
--- Reeeeex, saia já do carro e venha conhecer seu novo dono!


Trazendo para nossas vidas de profissionais de vendas, e todos nós somos vendedores em incontáveis momentos, planejemos melhor nossas vendas. Vender é uma arte e como tal necessita um trabalho prévio. Conhecer o cliente, suas necessidades, seus desafios, seus sonhos ainda continua sendo fundamental para uma venda persuasiva e com final feliz.

Mostrar os benefícios de cada característica de seus produtos é a diferença entre os bons profissionais e os outros. Esta história traduz a essência do melhor curso de vendas que eu conheço, que é o TAV - Técnicas Avançadas de Vendas. Por coincidência, este curso faz parte do meu portfolio de produtos... Confira!

Seja muito feliz, vendendo suas idéias, produtos e serviços